Abonelik kutu maliyeti hesaplama yöntemi

Adım 1: Bir abonelik kutusunun maliyeti ne kadardır?

Bir abonelik kutu işi kurmak istiyorsanız, ilk yapacağınız iş, yaratmak istediğiniz kutunun maliyetini hesaplamak olmalıdır. Burada kullanacağımız terimin adı ‘Satılan Malın Maliyeti’, yani kısaca SMM olacaktır.

SMM = Ürün Maliyeti + Hazırlama Maliyeti

Ürün Maliyeti

Kutunuzun içinde yer alacak ve müşteriye gönderilecek tüm ürünlerin maliyetidir.

 

Toplam Ürün Maliyeti (Kargo Başına) : 48 TL

Toplam ürün maliyetini hesaplarken, kargo maliyetini de eklemeyi unutmayın.

 

Kutu Maliyeti : 3 TL

Kendi markanıza uygun tasarlanmış ve üzerinde logonuzun da olduğu kutular her zaman daha fazla ilgi görür.

 

Kutu Materyallerinin Maliyeti : 2 TL

Kutulama işleminde kendi markanızın olduğu materyaller kullanmanız, müşteri deneyimini en üst seviyelere çıkaracak ve fark yaratmanızı kolaylaştıracaktır.

 

Toplam Ürün Maliyeti : 53 TL

 

Hazırlama Maliyeti

Hazırlama maliyeti, kutunun müşterinize ulaşana kadar geçen sürede oluşacak harcamaları kapsamaktadır.

 

Kargo Maliyeti : 6 TL

Paketleme Maliyeti : 4 TL

 

Toplam Hazırlama Maliyeti : 10 TL

 

SMM = Ürün Maliyeti (53 TL) + Hazırlama Maliyeti (10TL)

 

Satılan Malın Maliyeti = 63 TL

 

Adım 2: Abonelik kutusunun fiyatlandırılması.

Bu aşamada yaratmış olduğunuz kutunuzun fiyatlamasını yapıyor olmanız gerekir. Bu örnekte fiyatlandırmamızı SMM’nin %50 fazlası kadar yani SMM / 0.5 şeklinde yapıyor olacağız.

Böylece kutunuzun fiyatı 126 TL olacaktır.

 

Adım 3: Brüt kâr hesaplaması.

 

Şu anda elimizde kutumuzun SMM’si (63 TL) ve satış fiyatı (126 TL) bulunmakta. Bu durumda brüt kârımızı aşağıdaki gibi hesaplayabiliriz.

 

Brüt Kâr = Satış Fiyatı (126 TL) – SMM (63 TL)

 

Brüt Kâr = 63 TL

 

Adım 4: Müşteri edinimi.

Müşterileri bulmanızın da bir maliyeti olacaktır. Bu aşamada nasıl pazarlama aktivitesi yaparsanız yapın mutlaka bir maliyet ortaya çıkacaktır. Bu maliyete sizin ayırdığınız zamanı ve reklam harcamalarınızı dahil edebilirsiniz. Çıkan bu maliyete MEM yani ‘Müşteri Edinim Maliyeti’ olarak adlandıracağız.

 

MEM (Müşteri Edinim Maliyeti)’i anlamak ve buna göre hareket etmek bir abonelik işine başlarken göz önüne alacağınız en önemli noktalardan biri olmalıdır.

 

Küçük bir hesaplama yapalım. Örneğin tanesi 1 TL’den 10 adet online reklam gösterimi yaptınız ve reklam sonucunda bir müşteri edindiniz. Böylece MEM fiyatınız kullanıcı başına 10 TL oldu.

 

Tabii ki bu fiyat sizin reklamlarınızı ne kadar iyi hazırladığınız ve hedef kitlenizi ne kadar iyi belirlediğiniz ile alakalı. Bir müşteri edinmek için harcadığınız miktar 5 TL ile 30 TL arasında değişebilir.

 

Şimdilik kendi örneğimizde MEM’i 20 TL olarak ele alalım.

 

Adım 5: En eğlenceli bölüm, kâr.

 

Şimdi elimizde hem brüt kârımız hem de MEM rakamımız mevcut. Artık net kârımızı kolayca hesaplayabiliriz.

 

Net Kâr = Brüt Kâr (63 TL) – MEM (20 TL)

 

Net Kâr = 43 TL

Unutmayın! Bu bir abonelik kutu satışından kazandığınız miktar. Abonelik modelinde çalıştığınız için bu para hesabınıza müşteri iptal etmediği sürece her ay gelecek!

 

Bu arada net kârı etkileyen MEM’i sadece ilk kutu için ödediğinizi unutmayın. Bu durumda karşımıza ‘Dağıtılmamış Kâr’ diye bir terim çıkmakta. Bunun sebebi sizin müşteri edinim çalışmaları sonucunda gelen müşterinin artık sizin düzenli ödeme aldığınız bir müşteri olması, yani bu maliyeti tek seferliğine hesaba katmanızdır.

 

Dağıtılmamış Kâr = Net Kâr (43 TL) + MEM (20 TL)

 

Dağıtılmamış Kâr = 63 TL

 

Adım 6: Churn.

Dağıtılmamış kârın etkili olabilmesi için müşterileriniz sunduğunuz hizmete 1-2 aydan fazla abone olarak kalmalıdır. Yani müşteriyi içeride tutabilmek ve abone kalmasını sağlamak en önemli noktalardan biridir. Churn, belirli bir periyotta, aboneliğini iptal eden müşterilerin oranını temsil etmektedir. Abonelik temelli işlerde müşterinin sistemde kalış süresi en önemli nokta olduğu düşünüldüğünde, Churn oranı abonelik işinin en önemli terimi diyebiliriz.

 

Churn = Aboneliğini İptal Eden Kullanıcı Sayısı / Aktif Abone Sayısı

 

Dünyanın en büyük abonelik pazar yeri olan Cratejoy raporlarına göre, Churn oranı genellikle %5 ile %15 arasında değişkenlik göstermektedir. Churn oranı %15 ve üzerinde olan abonelik işi sahiplerinin sürekli müşteri kaybettiği ve büyüyemediği görülmüştür.

 

Biz örnek projemizde Churn oranımızı ortalam bir değer, yani %8 alalım.

 

Churn Oranı = %8

 

Belirtmiş olduğumuz %8’lik Churn oranı, müşterilerinizin %8’inin herhangi bir ayda aboneliklerini iptal edeceklerini söylemektedir. Churn oranını kullanarak, bir müşterinin ortalama ne kadar sürede sisteminize abone olarak kalacağını hesaplayabilirsiniz. Bu süreye ‘Periyot’ ismini verelim ve hesaplayalım.

 

Periyot = 1 / Churn Oranı (%8)

 

Periyot = 12 Ay

 

Yani var olan müşterileriniz ya da yeni üye olacak bir abone müşteriniz sisteminizde ortalam 12 ay kalacaktır demiş oluyoruz.

 

Adım 7: Yaşam boyu müşteri değeri.

 

Şimdi bulduğumuz Periyot değerini kullanarak, ‘Yaşam Boyu Müşteri Değeri’ni (YBMD) hesaplayabiliriz. YBMD, bir müşterinizden, abonelik süresi boyunca elde ettiğiniz kârın toplamıdır.

 

YBMD = Net Kâr (43 TL) + ( Dağıtılmamış Kâr (63 TL) *(  Periyot (12) – 1 )

 

Yaşam Boyu Müşteri Değeri = 736 TL

 

Adım 8: İşteki ilk ayınız.

 

Şimdi birden fazla müşteriniz olduğunda neler oluyor buna bakalım. İlk ay ‘Tohum Müşteri’ dediğimiz ilk müşterilerinizi kazanmalısınız.

 

Tohum müşterileriniz başlangıçta direkt olarak satış yaptığınız çevreniz ya da düzenlediğiniz kampanyadan etkilenip gelen müşteriler olabilir. Bu arada şunu da söylemeden geçmek istemiyoruz, abonelik kutu işine başlamadan önce bir açılış öncesi kampanyası yapmak işinize çok şey katacaktır.

 

Tohum Müşteri : 50

 

Başlangıçta 50 tane tohum müşteriniz olduğunu var sayalım.

 

İlk Ay Ciro = Tohum Müşteri (50) * Kutu Fiyatı (126 TL)

Kâr = Tohum Müşteri (50) * Net Kâr (43 TL)

 

İlk Ay Ciro = 6300 TL

 

Kâr = 2150 TL

Dağıtılmamış Kârın Gücü :

İşteki İkinci Ayınız

 

Churn oranımız olan %8’i dikkate aldığımızda, ikinci ayımızda 4 müşterinin çıkacağını ve 46 müşterinin aboneliklerine devam edeceğini düşünelim. Burada müşteri sayınızın azaldığını ve tabii haliyle kârınızın azalacağını düşünüyorsunuz. Ama bu doğru değil!

 

4 müşteri kaybetmenize ve hatta bu süre zarfında hiç yeni abone edinemeseniz bile, ikinci ayınızdaki kârınız ilk ayınızdan daha fazla olacak. Bunun sebebi ise Dağıtılmamış Kâr!

 

İkinci Ay Ciro = Müşteri Sayısı (46) * Kutu Fiyatı (126 TL)

Kâr = Müşteri Sayısı (46) * Dağıtılmamış Kâr (63 TL)

 

İkinci Ay Ciro = 5796 TL

 

Kâr = 2898 TL

 

Adım 9: Büyüme için tekrar yatırım.

 

Abone sayınızı arttırmak ve işinizi büyütmek için bazen müşteri edinme adına yatırımlar yapmalısınız. Bu aşamada kârınızın çoğunu işinizi büyütmeye harcayabilir, ya da bir yatırım bulabilirsiniz. Fakat abonelik kutu işine sahip kişilerin çoğu ilk yöntemi, yani elde ettikleri kârı tekrar işlerine yatırmayı tercih etmekteler.

 

Tekrar Yatırım : %5

 

Bu rakam kazandığımız kârın %5’ini işimizi büyütmek için harcayacağımız anlamına geliyor. Tekrar yatırım oranını göz önüne aldığımızda ve MEM’i hesaba kattığımızda görüyoruz ki bir sonraki ay 7 yeni aboneye sahip olacaksınız. Yeni müşterileriniz net kâr üzerinden size 301 TL gelir getirecektir. Böylece ikinci ayın sonunda kârınız 3199 TL olacaktır.

 

Adım 10: Kâr.

 

Yukarıdaki rakamları bir senelik çalışma için düzenlediğimizde, bir yılın sonunda toplam cironuz 92.358 TL, kârınız ise 43.099 TL olarak tahmin edilmektedir.

Kaynakça : https://www.cratejoy.com/sell/subscription-box-calculator/
No Comments Yet

Leave a Reply

Your email address will not be published.