Yeni Pazarlama Modeli Abonelikte Nasıl Başarılı Olunur?

Ekonomide bir yer değiştirme / kayma söz konusu…

Birçok pazarlamacı, tek seferlik satış modelinden, tekrarlı gelir elde edilen abonelik modeline geçiyor.

Netflix, Apple Music ve Hulu abonelik modeli dendiğine en çok akla gelen markalardan bazıları.

Bu markalar abonelik modeline geçerek, aynı Trunk Club, Munch Pak ve Cratejoy gibi firmalara katıldılar ve akla gelebilecek her kategoride dijital ve fiziksel ürünler sundular.

Abonelik Modelinin Metrikleri

Önemli bir farkla birlikte, abonelik modeli çoğu pazarlamacının bildiği metrikleri içerir…

  • Teklif dönüşümü,
  • Teklife göre müşteri tutma,
  • Ömür boyu müşteri değeri,
  • Kayıp oranı,
  • Yıllık tekrarlayan gelir,
  • Net yeni işletme geliri,
  • Mevcut müşterilerden yeni gelir,
  • Müşteri katılımı,
  • Mevcut müşterilerden referans üretimi.

Önemli fark… tekrar eden geliri elde tutma ölçütlerine daha fazla vurgu yapmak.

Ve bu önemli fark beraberinde zorlu bir mücadeleyi getiriyor.

Gelir modeli, tekrar eden gelire daha fazla bağımlı olmak için yeniden şekillendirildiğinde, müşteriyi elde tutmak için izleyeceğiniz strateji işinizin en önemli noktası olmalıdır.

Müşteriyi elde tutmanın zorluğunu kolayca göz ardı edebilirsiniz.

‘Abonelik modelinde müşteriyi edinmenin, müşteriyi elde tutmaktan daha kolay olduğu görülüyor,’ şeklinde belirten David Bilicic (Magid Yönetim Kurulu Başkanı, araştırma bazlı danışmanlık şirketi), ‘Yaptığımız araştırmalarda müşteri segmentlerinden bir tanesini de ‘suçlu hissedenler’ şeklinde isimlendiriyoruz. Bu segmentteki müşteriler ürünü ucuz olduğu ya da kolay ulaşabildikleri için çok seviyorlar ve bir ya da birden fazla abonelikleri mevcut oluyor. Fakat ürün geldiğinde ve kullanmadığında kendilerini ‘suçlu’ hissederek aboneliklerini iptal ediyorlar.’

Abonelik Modelinde Müşterilerin Beklentilerini Adreslemek

Model tekrarlayan gelire daha fazla bağımlı hale geldikçe, müşteri beklentilerini yönetme mekanizması da değişiyor.

University of Illinois Gies College of Business’den Doç. Ramanath Subramanyam, bu beklentiler, potansiyel bir adayın üye müşteriniz ya da aboneniz olmadan oluşturulduğunu belirtiyor.

Subramanyam şöyle devam ediyor, ‘Abonelik modellerini düşünen tüketicilerin, periyodik hizmeti tam olarak deneyimlemeden önce uzun vadeli taahhütlerden uzak kalacağını biliyoruz.’

‘Eğer aylık veya benzer abonelik planlarınız mevcutsa ve bir iptal etme durumunda herhangi bir ceza uygulamıyorsanız abonelik işiniz yürüyebilir.’

‘Firmalar sadece abonelerini ikna etmekle yetinmemeli. Satışını iyi analiz ederek ürün geliştirmesini daha doğru yapmalı, fiyat politikasını, ürün çeşitliliğini, abonelik planlarını, kullanım oranlarını A/B testleri yaparak, farklı lokasyonlarda farklı müşteri grupları ile test etmeli ve ona göre sürdürülebilir bir iş planı oluşturmalıdır.’

Abonelik Modeli B2B Pazarda da Artıyor

‘B2B modelli müşterilerimizden bazıları abonelik modeline geçiş yapıyor.’ şeklinde belirten John Mannion (Doremus Yönetim Kurulu Başkanı ve Müşteri İlişkileri Direktörü), ‘Bu modelde sözleşme fiyatları düşük ve müşteri edinimi daha kolay olabilir ancak sürekli ve tekrar eden bir gelire sahip olursunuz. En büyük fark, B2B pazarlamacılarının, çok yıllı bir yenileme döngüsünün tekrar ortaya çıkmasını beklemek yerine, tutarlı bir süre boyunca bu müşteriyi beslemeye devam etmeleri gerektiğidir.’ şeklinde devam etmektedir.

Müşteriyi Tutmanın Zorluğuyla Mücadele

Müşterinin değer kavramı, sürekli beslenme gerektirir. Bunu kavrayan ve ele alan pazarlamacılar karmaşayı durdurabilir ve sürekli gelir artışına mücadele şansı verebilir.

Müşteriyi kapıya getiren şey, onu tutmak için nadiren yeterli olur.

Bilicic şöyle belirtiyor, ‘Aboneliklerin yeniliği her geçen periyotta azalır. Müşterinin ilgisini çekebilecek, yeni ve değerli tutabilecek ürünleri müşteri göndermek artık sizin için bir meydan okumaya dönüşecek.’

Zebrapos ile abonelik işinizi birkaç dakikada başlatın!

Eğer siz de bir abonelik işi başlatmak istiyorsanız hemen bizimle iletişime geçin!

Zebrapos ile, başlangıç yatırım maliyetine ve yazılım ekibine ihtiyaç duymadan, hızlı ve kolayca abonelik işinizi hayata geçirin.

Siz işinize odaklanın, teknoloji ve abonelik bizde!

No Comments Yet

Leave a Reply

Your email address will not be published.